前言

根据笔者多年跟踪调查，个人认为：中国农业产业里面最多粗制加工厂的就是茶产业，看起来利润高，进入门相对槛低，成为很多产茶区小机房遍地开花，八仙过海各显神通，整体呈现小、散、乱、差的格局，即将到来的2019年茶季，在一片摩拳擦掌的期待春茶的躁动中，再次听到一句茶业界发财宝典之“至理名言”：

做品牌的不如做经销的，做经销的不如做加工的，做加工的不如倒鲜叶的、、、、、、

这是行业趋势？

还是行业经验？

明显的产业倒退，就一定好吗？

做品牌就一定惨吗？

确实有很多想做或曾经做品牌的企业，倒在了前进的路上，但是只做加工厂的就没有倒下的吗？

在此，有些看法不吐不快，志在消毒，有不妥之处，敬请各位品牌专家、茶界达人指正。

第一：为什么要做茶品牌？

做品牌是茶产业发展与趋势的必然结果，传统茶叶市场的竞争格局已经发生了深刻变化：

“过去茶行业是多品种少品牌；现在是多品牌少名牌；未来是小品牌向大品牌集中，资源向大企业集中，马太效应初显。茶产业诞生行业大企业已经具备基础，而大企业的一定是品牌企业”。

现在的茶行业，犹如上个世纪九十年代初的酒行业，酒厂林立，品牌稀缺，拎着酒瓶打散酒、、、、、、现在呢？除了老百姓自己做药酒，街边还能轻松找到散酒摊位不？散酒能放心不？

茶叶粗制或散茶经销没有太高附加值，其利润无非是经销商利用信息不对称赚取差价而已，今天已经进入移动互联网时代，电商渠道狂飙突进，信息不透明的壁垒已经打破，市场竞争的焦点从早期的价格竞争到产品竞争阶段，目前正进入品牌力竞争的新阶段。

我们一直坚信一个观点——中国十大名茶的著名茶品类是极度稀缺资源，其中很多大品类茶，已经形成强势品牌相互鼎力的局面。所以，未来茶界新品牌和中小品牌，要想占领大市场，难度已经变得越来越大，就是中小品类的机会也所剩无几。

抢占品类入口，成为品牌茶企的入口，这个千载难逢的机会一旦错过，市场扁平化的未来你的茶企如果不能向上提升，必将向沉沦。在下一轮产业分工的大潮下，成为砧板上的鱼肉。

同时，在移动互联网所提供的巨大便利下，人们的个性化需求被进一步激发和释放，也能更好地得到实现和满足。所有基于品牌的个性化定制将获得极大成长。

因此，综合以上来分析，未来的茶企，小而美茶品牌必将是主流。

第二、讲点理论:茶品牌解决客户的麻烦，为客户更多价值

管理大师德鲁克说“企业存在的唯一目的是创造客户”。

当今很多新型企业即使还处于“亏损”阶段，但仍然能够获得资本市场的青睐（例如京东、摩拜单车等互联网企业），原因在于这些企业首先创造了顾客，引起了投资人对“预期利润”的期待，进一步创造利润只是早晚的事儿。

德鲁克还说过：企业的成果只在企业外部，企业内部只有成本。这个“外部”就是顾客的心智，而把心智和企业联系在一起的，就是品牌。

提到市场营销，最广为认知的概念就是4P——产品、价格、渠道和促销（推广），但这些只是最基本、最常识性的了解。

完整的营销过程，有三个步骤：

第一步从了解顾客需求开始，

第二步制造可以满足需求的产品和服务，

第三步通过交易、交换完成产品和服务的交付，

这三个步骤其实都只是为最后一个步骤

——顾客获得的价值、满意度而服务的。

顾客的价值和满意，才是营销的终极目标。而产品和服务在顾客心中的价值和意义，也就是品牌本身，基于此，品牌在表达识别、体验、象征、承诺和关系的作用才能最有效发挥。因此，我们也可以说营销的终极目标就是——品牌。

第三、做茶品牌的目的不是追求品质最好，而是最低下限。

茶产品本身很特殊，有三个属性：

第一个属性是食（饮）品；

第二个属性是农产品；

第三个属性是地方土特产；

涵盖一二三产业，这三个属性决定了，茶叶永远没有最好，只有更好。

这里讲两个有趣的故事：

一个是茶叶界相传久远的老故事：说大臣们每次给皇帝上供的茶叶都不是最好的,但给皇帝说是最好。为什么？因为，真正的好茶都让太监喝了。

皇帝，作为天下最有权势的人，深居皇宫，不知世事，所见所闻全是身边人的话语，就算是所读的书也是严格筛选的，又怎么可能去分辨宫外东西的好坏？

太监也很冤枉和无奈啊——

好茶无量，极品好茶更加稀少，茶乃“天涵之、地载之、人育之,三才合一,化成瑞草嘉叶精华而成”如果皇帝第一次喝了最好的、极品的，以后再要，却不一定再有了，这可是要掉脑袋的，所以太监只能选稳定可靠的中等货色。如此才能满足皇室长期需求。

（这里普及一个小常识：贡品或者贡茶并不神奇，也不代表最高等级，只是地方的特产罢了，因为古代没有货币流通，各地以特产代替货币进贡，以表臣服。）

再则：现在经济条件好了，大家都喜欢出门旅游。旅游定酒店习惯使用携程、美团等，为什么？因为在携程、美团定房：不会到了酒店没客房，也不会遇到酒店临时涨价，这里信息已经是透明的，可供消费者自主选择的。也是携程、美团等与消费者之间约定的最低下限。

政府是风向标，质量是硬道理。品牌的存在就是为了让企业主更长久的赚更多的钱，做茶品牌其实也一样，消费者为什么选择品牌？

一千个人眼中就有一千个哈姆雷特，一千个茶老板心中就有一千种蒙顶甘露。纷繁芜杂，消费者选择哪一家的？首先品牌的力量让消费者更放心。其次消费者相信品牌茶的品质再差也差不到哪里，会有一个标准。就像英国茶品牌立顿，被很多做所谓高档、高价茶的从业者长期鄙视，然而具有讽刺意味的事实是：全中国七万家茶厂不如一家立顿。立顿所做的就是满足消费者最低下限。也让消费者放心。

品牌茶至少不会像很多无品、无牌、无良商家无下限的以次充好，更不会出了问题找不到责任方。近两年国家连续颁布新的工商法规，市场上销售三无产品将面临巨大的法律风险，也倒逼茶企从从散茶销售走向品牌茶销售，未来品牌茶必将是大势所趋。

第三，品牌聚集资源，叠加优势，强化企业核心竞争力

什么样的茶品牌才叫“品牌”？就是你的名称所代表的产品、服务是否在人们心中成为某种意义和价值的代表。这种价值和意义，需要时间的累积，需要历史的沉淀，需要商业实践的反复检验，只有经历多番生死轮回，浴火重生，凤凰涅槃，品牌的生命力才能焕发光芒。

雅安甘露堂茶品牌思维四大理念：

1、一切没有品类的茶品牌都是纸老虎！

2、一切不能明确创造视觉冲击力的商标（图形或文字）设计都是茶企失败的根源（没有之一），如果没有人能关注你，怎么会有人消费你？

3、一切没有文化的企业，绝对不能被客户津津乐道，更不可能永续经营？

4、一切好的企业都有好的产品或品牌故事！好故事创造好品牌！

真正的茶品牌，让你的所有投入，都能获得倍增的累积与价值叠加，作为新晋茶企要建设茶品牌，关键在于成为品类细分市场产品的代表，方便消费者识别、记忆与购买。

世界上拥有工厂的企业多如牛毛，但拥有市场、拥有品牌的企业则相对少很多。这表明，硬件绝不是核心竞争力，软件——思想、智慧、管理才是一个致力于品牌打造的企业的核心。

总结：茶品牌其实是慢慢熬出来的

品牌是商业竞争的必然选择，是选择“做生意”还是“做品牌”，这是个战略问题。

茶叶是个充分竞争，饱和竞争对手传统产业，其突破口还需要通过品牌营销来实现，有兴趣的茶友可以看看《移动互联时代的茶业，找准入口才能站在风口》一文。

茶人中将：“做品牌的不如做经销的，做经销的不如做加工的，做加工的不如倒鲜叶的、、、、、、”奉为圭皋，是对品牌的无知。

我们不能因为这些只追逐短期利益的人的危言耸听，而丧失对品牌信仰，更不能因为自身还弱小，就丧失了做品牌的勇气和信心。

做品牌是一项长期的事业，不能过于急功近利，比如盲目烧钱、仅仅重视知名度打造和渠道销售等；也不能只把眼界局限于产品思维和渠道思维。

要有耐力、有坚守，避免投机心态，这是做品牌应有的态度。

茶产业是一个有希望的朝阳产业、绿色产业，上有政策扶持，下有市场需求，做茶的人会获得丰富的人生，茶会带来文化自豪感和自信心。目前的茶产业处于转型期，差距就是机遇，现在正是茶企创品牌的最好时机。

我坚信，不管未来社会如何进步，科技如何发达，茶叶都是中国人最好的生活品味和健康饮品。

本文是甘露堂茶业创始人根据自己做品牌的深刻体验总结而成，文章文笔不一定很好，但是对品牌的追求和决心是坚定的。